Perakendede Mağaza Kapasitesini Gerçekten Yönetiyor muyuz?
Perakende profesyonelleriyle mağaza kapasitesi üzerine konuştuğunuzda çok tanıdık cümleler duyarsınız: “Bu mağazada şu kadar stok tutuyoruz” ya da “Kapasitemiz belli, yıllardır böyle gider.” Bu cümlelerin ortak bir yanı var; hepsi kapasiteyi tek bir sayıymış gibi ele alıyor. Oysa perakendenin içine biraz girince kapasitenin yalnızca stok adediyle tanımlanamayacak kadar dinamik ve çok katmanlı bir yapı olduğunu görüyorsunuz. Mağazanın satış potansiyeli, müşteri davranışı, kategori ritmi, sezon geçişleri, ürün hacmi ve görsel düzen gibi pek çok unsur aslında kapasiteyle birlikte hareket ediyor. Bu unsurlar bir araya geldiğinde, doğru okunmadığı sürece mağazanın içinde görünmez bir labirent oluşacaktır. Her şey yerli yerinde gibi görünse de kararların yönü belirsizleşir. Bu yüzden asıl soruyu şöyle sormak gerekiyor: “Ben gerçekten kapasite yönetiyor muyum, yoksa kapasiteyi olduğu gibi kabul edip onunla mı idare ediyorum?”
Kapasiteyi anlamanın yolu mağazayı yalnızca metrekare ya da stokla düşünmekten geçmiyor. Mağaza aynı zamanda müşterinin ilk izlenimini aldığı, markanın hikâyesini gördüğü, satışın kazanıldığı ya da kaybedildiği bir sahne. Operasyon hızından mağaza atmosferine, çalışanların davranışından görsel tasarıma kadar her unsur kapasiteyle temas halinde. Bu yüzden kapasiteyi yalnızca “şu kadar ürün sığıyor” diye düşünmek, müşterinin mağazada nasıl gezindiğini, neyi aradığını, neyi bulamayıp vazgeçtiğini göz ardı etmek anlamına geliyor. Kapasite, müşterinin mağazaya bıraktığı izlerle konuşan bir kavramdır.
Ekibim ile çalışmalarımızda kapasite yönetimine yaklaşırken önce mağazanın “dilini” anlamaya çalışıyoruz. Mağaza bize block alanlarıyla, yani katlı sergileme bölgeleriyle; hanger alanlarıyla, yani askılı sergileme bölgeleriyle konuşuyor. Bunlar birleşip üniteleri oluşturuyor, üniteler ise mağazanın tüm mimarisini belirliyor. Ürünün fiziksel olarak ne kadar hacim kapladığını hesaplamak nispeten kolaydır, fakat asıl mesele hangi kategorinin hangi ünitede, hangi sezonda, hangi yoğunlukla yer alması gerektiğini anlamaktır. Bir ünitenin boş alanını ölçmek kapasiteyi anlatmaz. O alanın kim için, hangi satışı üretmek için var olduğunu anlamak gerekir.
Bu yüzden “Bu mağazada şu kadar stok tutuyorum” cümlesi tek başına hiçbir şey ifade etmez.
Hangi kategoride bu stok tutuluyor?
O kategori bu mağazada gerçekten bu hacmi hak ediyor mu?
Müşterinin bu kategoriye olan talebi nasıl değişiyor?
Sezon ne zaman kırılıyor?
Trend hangi yöne kayıyor?
Kapasite sabit bir değer değildir; her sezon, her trend, her müşteri davranışıyla birlikte yaşayan bir organizmadır. Bir ay önce doğru olan yerleşim bugün satış kaybettirebilir. Bu gerçekliği anlamayan perakendeci, mağazanın içinde hareket eden bir sistemi statik bir sayı ile yönetmeye çalışır. Tam da bu nedenle kapasite, yanlış okunduğunda mağazanın içinde çıkmaz sokaklardan oluşan bir labirente dönüşür; hangi kategorinin nereye, hangi sezonun neye evrildiğini görmek giderek zorlaşır.
Mağaza kapasitesi bir sayı değildir; müşterinin gerçek davranışıdır.
Kategoriler, üniteler, ürün hacimleri ve sezon geçişleri müşterinin talebine göre şekillendirilmediğinde mağaza verim kaybeder.Mindpera İçgörü Ekibi
Müşteri ne alıyorsa kapasite odur.
Kapasiteyi anlamanın en basit ama en güçlü yaklaşımı şudur: “Müşteri ne alıyorsa kapasite odur.” Müşterinin talebi yani satın aldığı kategori kırılımı, ürün dağılımı ve sezon geçiş davranışı bize mağazanın gerçek resmini verir. Bir kategorinin çok sattığı halde dar bir alana sıkışması performansı düşürür. Başka bir kategorinin alışkanlıkla geniş alan kaplaması mağazayı verimsizleştirir. Kapasite, müşterinin pratik hayattaki tercihlerinin mağazaya yansımasıdır; bu yansımayı veriyle okumayı başardığınızda mağaza kendiliğinden satışa göre şekillenir.
Burada kategorisel adalet devreye girer. Perakendede alan dağılımı “herkese eşit” değildir, olmamalıdır da. Hak eden kategori daha fazla alan almalı, sezonu tamamlamış kategori geri çekilmeli, müşterinin ilgisi düşen grup sadeleşmelidir. Algoritma tam olarak bunu yapar: satış adetleri, ciro, brüt marj, SDH ve GMROI kilit perakende metriklerinin trend skorlarını analiz ederek her kategoriye ihtiyacı kadar alan verir. Böylece mağaza düzeyi kararlar kişisel inisiyatiften çıkıp bilimsel bir modele dönüşür.
Sezon geçişlerinin her mağazada aynı yaşanmadığını biliyoruz. Bazı mağazalar kışa sert giriş yapar, bazıları daha yumuşak bir ritme sahiptir. Bazı bölgelerde yaz uzar, bazı bölümlerde geç kırılır. Bu nedenle algoritmamız her mağaza için özel çalışır. Her mağazanın kendi satış geçmişini, kategori davranışını, mevsim ritmini, ürün hacmini ve müşteri eğilimini okuyarak o mağazaya özgü kapasite önerileri üretir. Böylece sistem, insanların inisiyatifine bağlı kalmadan her mağazanın kendine ait kapasite hesaplarını otomatik olarak çıkarır. Kapasite, mağaza bazında öğrenen ve sürekli güncellenen bir yapıya dönüşür.
Doğru kapasite yönetimi yalnızca mağazayı düzenlemek değildir; mağazanın satış ritmini, müşterinin deneyimini ve markanın hikâyesini görünür kılmaktır. Ürünlerin doğru alanlarda buluştuğu, müşterinin aradığını zahmetsizce bulduğu, çalışanların akıcı bir düzenle hareket ettiği her mağazada satış doğal olarak yükselir.
Kapasite bir sayı değil, mağazanın iç sesidir. O sesi doğru okuyabildiğinizde mağaza yalnızca daha düzenli değil, daha kârlı ve daha müşteri odaklı bir yapıya dönüşür.
Mindpera olarak bizim yaptığımız da tam olarak budur: perakende labirentini sadeleştirip kapasiteyi satışa dönüşen bir stratejiye çevirmek.